営業マンにおすすめできる名刺管理|ツールを有効活用して簡単に

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活用方法の変化

ウーマン

優良顧客のサンプルを活用

CRMは1990年代から取り入れられているマーケティング活動の一環となっています。しかし2000年代に入り従来のCRM活動では不十分になっています。かつての考え方は顧客情報を集約し顧客一人一人のニーズの違いにマッチする商品の提案やサービスの実施などを行う事でした。しかし顧客価値を最大化するには、顧客の人数だけのサービスの展開が必要になります。需要を的確にとらえて顧客満足度を向上することは可能ですが、コストや人件費が大幅にかかる欠点があったのです。そのため収益性ではマイナス面になることも多く失敗と考えられることも数多く存在しています。現代のCRM分析は、顧客をあるカテゴリ分けを自動的に実施することで同じ特徴をもった顧客に対して同じアプローチをかける手法が一般的になっています。注文履歴などをベースにRFM分析を実施し、優良顧客などのカテゴリに分類したのちにダイレクトメールの発送などを利用します。単純にカテゴリ分けされた顧客に対してアプローチを行うだけでは顧客満足度の向上は得られません。その為、新規顧客がどのような道順をたどって優良顧客になったかの道筋を現状の優良顧客のデータから分析し、これと同じ道をたどるようにアプローチするなどの使い方を実施しています。もちろん100パーセント成功するとは限りませんが、限りなく成功事例に近いサンプルに近づけることが同じ顧客層を増やすことができる手法がCRMの活用方法なのです。